چهره ی هر سازمانی با نیروی فروش آن نمایان است. شرکت ها به جای هر فعالیت تبلیغاتی دیگری، زمان و پول قابل توجهی را صرف نیروی فروش می کنند. با این حال، اداره ی بخش فروش پر هزینه است و شرکت ها مشتاقانه خواهان مدیریت آنها به شیوه ای کارآمد و موثر هستند.
طراحی نیروی فروش
نیروی فروش بین شرکت ها و مشتری ارتباط برقرار می کند. بنابراین شرکت ها باید در طراحی و تنظیم ساختار نیروی فروش دقت لازم را به عمل آورند. در اینجا ما چهار مرحله از فرآیند طراحی نیروی فروش را بررسی می کنیم:
اولین قدم تعیین هدف برای نیروی فروش است.
شرکت ها از قبل یک هدف برای افزایش فروش داشته و آن را برای فروشندگان تبیین می کنند. از نیروهای فروش خواسته می شود که جستجوی مشتریان احتمالی یا بالقوه را انجام دهند. از فروشندگان خواسته می شود که بین یک مشتری احتمالی و مشتری فعلی تعادل ایجاد کنند. ارتباط موثر محصول و خدمات برای بستن معامله ضروری است. نیروهای فروش نیز نقش مهمی در خدمات پس از فروش دارند و می توانند برای شرکت تفاوت ایجاد کنند. فروشندگان چشم و گوش شرکت در بازار هستند و اطلاعاتی در مورد رقابت و تغییر تقاضاهای مشتری جمع آوری می کنند.
مرحله دوم استفاده استراتژیک از فروشندگان است.
نیروهای فروش باید تلاش خود را با سایر اعضای تیم برای رسیدن به هدف ادغام کنند. فروشندگان باید بدانند که چگونه داده های ارائه شده بازار را تجزیه و تحلیل کنند و آنها را به استراتژی های بازاریابی تبدیل کنند.
مرحله سوم تصمیم گیری در مورد ساختار نیروی فروش است.
ساختار فروش به استراتژی دنبال شده توسط شرکت بستگی دارد. ساختارهای متداول نیروی فروش به شرح زیر است:
ساختار منطقه ای Territorial structure
در جایی استفاده می شود که به هر نماینده فروش منطقه جغرافیایی خاصی اختصاص داده شده است. این ساختار برای ایجاد روابط با مردم محلی ترجیح داده می شود.
ساختار محصول Product structure
برای سبد محصولات پیچیده و غیر مرتبط استفاده می شود. در اینجا فروشندگان مستقیما با تحقیق و توسعه محصولات مرتبط هستند.
ساختار بازار Market structure
این ساختار در صورتی استفاده می شود که شرکت ها در صنعت یا بخش های مختلف بازار فعالیت کنند. هر نیروی فروش در یک بازار معین تخصص دارد و کمک می کند تا محصول را به طور موثر در بازار معین پیش ببرند. با این حال، اگر مشتریان در یک منطقه جغرافیایی وسیع واقع شوند، برخی معضلات به وجود می آید.
ساختار پیچیده Complex structure
از این ساختار زمانی استفاده می شود که شرکت ها در حال فروش محصولات پیچیده به مشتریان مختلف در یک منطقه جغرافیایی بزرگ هستند. در اینجا ساختار بخش فروش، ترکیبی از ساختارهای دیگر مورد بحث است.
پس از طراحی ساختار، شرکت ها باید در مورد حجم بخش فروش تصمیم بگیرند. تعداد نیروهای فروش به وسعت بازار و تعداد مشتریان بستگی دارد.
گام آخر طراحی پاداش برای نیروی فروش است.
پاداش یک عامل انگیزشی بزرگ برای فروشندگان را ایفا می کند. شرکت ها از ساختار ترکیبی ثابت به اضافه اندکی متغیر بسته به موفقیت به دست آمده در بازار پیروی می کنند. کمک هزینه ها به دلیل سفرهای مداوم و بازدید از بازار، عامل مهمی در تعیین دستمزد است.